Guillaume ROCHE

- Gestion d’équipes pluri disciplinaires couvrant 24 pays Européen / Eurasie, 78 collaborateurs.
- Direction des activités des marques du portefeuille en maximisant les ventes et la part de marché tout en gérant en parallèle un projet complexe de création de nouvelle entité pour la division.
- Transformation du modèle d’affaires filiale en modèle de distribution externalisée, incluant les processus de sélection, l'évaluation des partenaires, les lettre d'intention, le business plan à 5 ans, les négociations contractuelles et rédaction des contrats, la période de transition et création et déploiement du nouveau modèle opérationnel avec les partenaires.
Fermeture réussie de 24 filiales et transfert en douceur vers un seul distributeur pan-européen, en mettant l'accent sur les ressources humaines et le marketing
Mise en place gouvernance du nouveau modèle de distribution avec les partenaires pour toutes les fonctions, planification intégrée du business jusqu’au suivi de la performance.
Rationalisation, optimisation portefeuille de marques conduisant à la simplification des opérations / rentabilité de la zone
Croissance +6 % du CA Sell Out 22/23 vs marché +2%, gain significatif de PDM durant l’année de transition du modèle

- Gestion d'une équipe multiculturelle, de 5 collaborateurs directs et support des directeurs commerciaux de filiale pour définir la stratégie commerciale mondiale et assurer sa mise en œuvre au niveau régional et local.
- Direction d’équipes de projet pluri disciplinaires afin d'optimiser l'excellence commerciale et l'efficacité de la force de vente avec un focus fort sur le Top 15 pays clef.
- Développement de programmes de montée en compétences métiers, d'outils (CRM), adaptés et personnalisés pour les régions/pays clés à destination des équipes forces de vente terrain (Trade/HCP), et équipes sièges KAM, et Trade Marketing.
- Création d'un nouveau modèle opérationnel global et culturel pour la fonction commerciale en mettant en œuvre le changement pour passer d’une culture axée sur le Sell-In au Sell-In/Out.
Soutien aux 15 principaux marchés dans l'évaluation des stratégies de mise sur le marché en générant des synergies et en optimisant les organisations commerciales locales (siège et terrain).
Évaluation, dans les 15 principaux pays, de l'efficacité et retour sur investissement des campagnes promotionnelles avec le retail pharmacie et grossistes en éliminant 30 % des promotions non rentables gain de 120 M€ dépenses gross to net

- Reporting au Vice-Président Région EU et membre du comité direction EU, gestion d’une équipe multiculturelle de 3 collaborateurs et des équipes commerciales locales à travers 25 filiales (700 collaborateurs).
- Mise en place d’une nouvelle culture business : gouvernance, stratégie, priorités commerciales et mises en œuvre pour la région, feuille de route axée sur le développements des compétences commerciales Sell Out et outils associés
- Suivi et challenge des objectifs business trimestriels et annuels en collaboration avec les directeurs généraux et les équipes
Amélioration de la croissance de l'activité de plus de 2 % par an alors que le marché Europe = flat
Intégration réussie des équipes commerciales et portefeuille de marques issus de l'acquisition du laboratoire Boehringer Ingenheim
Transformation digitale en équipant les forces de vente de 20 pays d'un nouvel outil de suivi de l'exécution en retail pharma

- Gestion du changement visant à développer les compétences commerciales et à "devenir le meilleur de sa catégorie" avec le soutien de McKinsey en établissant un diagnostic approfondi de la division France (incluant 3 BU) axé sur : centrage client / organisation / planification et développement des activités clients / moyens moteur / recrutement des talents / outils
Réorganisation de la fonction commerciale de la division France pour ses 3 BU à la fois pour le siège et pour le terrain
Elaboration de la feuille de route et des initiatives par fonction, déploiement des actions et suivi des parties prenantes, support à la transition vers le nouveau modèle opérationnel.

- Gestion de l'équipe compte clef et Trade marketing managers (24 collaborateurs)
- Développement de la stratégie commerciale compte clef 2015 et de son plan d'affaires omni canal (stratégie d'investissement du client et approche de négociation, gestion du P&L du client/canal).
- Direction des campagnes de négociation en se concentrant sur les plans de valorisation et de différenciation par centrales d’achat et clients, en charge de tous les canaux de distribution et groupes de distributeurs (Auchan, Carrefour, Leclerc, Système U, Intermarché, Amazon, etc.
Elaboration et mise en place d'un nouvel outil de suivi de la marge commerciale, outil déployé à l’ensemble des 3 BU France

- En charge de tout le portefeuille de marques: L'Oréal Paris, Garnier, Maybelline Ukraine et Caucase Équipe 150 personnes
- Réorganisation en profondeur de la fonction commerciale en restructurant les équipes de la force de vente (KAM et Field Force) et l'équipe de marketing commercial, création de nouveaux postes, recrutement, montée en compétences via formation et coaching des équipes commerciales.
- Révision de la voie d'accès aux marchés, passage de contrats indirects à des contrats directs avec les principales enseignes distributeurs retail, révision des partenariats avec les principaux grossistes après évaluation de leur solvabilité
Concentration sur l'excellence de l'exécution, +3 pts de part de marché pour la filiale, 3 années consécutives: de 21 à 24%.
Renforcement des positions dans le canal Drugstore 60% de l'activité totale, ce qui se traduit par une croissance du chiffre d'affaires net sur 3 ans : +2%/+10%/+12%
Forte amélioration du P&L (KA Watsons Ebit 7,5% 12%)
Optimisation et gestion des distributeurs/partenaires dans les pays du Caucase

- Encadrement d'une équipe de 3 collaborateurs directs et de 11 commerciaux dédiés à Leclerc localement (premier distributeur français avec 650 hypermarchés et supermarchés, Galec, Leclerc, Copernic, Eurelec, 70M€ de CA Net).
- Négociations annuelles sur les conditions commerciales et mise en œuvre des 4 P (Join Business Plans)
Gestion du P&L client, fort focus sur les dépenses promotionnelles, mise en œuvre d'un plan de redressement sur 2 ans
Amélioration conséquente du P&L durant 3 années consécutives du compte en le remettant au niveau de la moyenne BU