Maîtriser les étapes rationnelles et irrationnelles de la prospection et de la vente
Maîtriser les étapes rationnelles et irrationnelles de la prospection et de la vente
La prospection
- Comment rationnaliser la recherche de relais (sponsors), la création de "pitchs", la sélection des bonnes pistes dans son réseau ?
- Comment manifester son "charisme" ?
La qualification du prospect
- Comment qualifier un prospect en estimant les chances de succès d'un projet de vente au plan du budget du prospect et de la valeur que le prospect y attache ?
- Comment ancrer le rêve du prospect grâce à la reformulation créative ?
La proposition
- Comment construire une proposition gagnante grâce à une préparation réussie ?
- Comment adresser une proposition à des interlocuteurs multiples aux motivations variées en restant cohérent ?
La présentation commerciale
- Comment réussir la soutenance et répondre aux objections ?
- Comment contrôler le "momentum" de la décision ?
La vente
- Comment préparer et réussir le "closing" ?
- Comment verrouiller la vente en concrétisant le lancement de la mission/la livraison du produit ?
NB : Les participants désireux de pratiquer des exercices de mise en situation doivent se munir au minimum de :
- Leur dernier CV
- Un pitch de 3 minutes maximum expliquant un des derniers postes de leur carrière au choix (statut, objectifs)
- Un résumé de la stratégie de l'entreprise à l'époque où ils occupaient le poste
Intervenant : Bruno Couturier (E72), Responsable du Développement chez Cortambert Consultants, une carrière commerciale dans l'industrie et les services informatiques.
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