Arnaud Delubac (M20) : « Nous levons 49 M € pour la transition environnementale des entreprises »

Greenly, solution dédiée au bilan carbone des entreprises, vient d’annoncer une levée de fonds de 49 millions d’euros en série B. Un développement fulgurant, également porté par un chiffre d’affaires en forte croissance. Ce mardi 2 avril, son co-fondateur et CMO, Arnaud Delubac (M20), 28 ans, était l’invité de 21st by CentraleSupélec et de l'incubateur ESSEC à Station F pour une conversation exclusive avec les entrepreneurs de leurs programmes. Retranscription. 

Pouvez-vous présenter votre parcours ?

Arnaud Delubac : J’ai suivi une formation de marketing et de communication à l'INSEEC avant d'intégrer le Master spécialisé Centrale-ESSEC entrepreneurs. C’est au cours de ces études que j’ai cofondé ma première start-up, Planshot, un réseau social conçu pour partager en temps réel des projets de sorties avec un réseau étendu. Son interface principale était une carte interactive permettant aux utilisateurs de créer ou de rejoindre des activités proposées par leur réseau, avec un délai défini. L'application visait à diversifier les interactions sociales au-delà du cercle habituel de contacts, en favorisant des connexions authentiques.
Elle offrait deux modes de partage : "OpenSpace" pour des annonces publiques et "Room" pour des invitations privées. Cette application a été particulièrement appréciée sur les campus universitaires, avec plus de 15k users à l'époque. J'ai aussi exploré le digital dans divers domaines, travaillant en agence, en start-up et même en politique auprès du Premier ministre Edouard Philippe et des Secrétaires d’État Mounir Mahjoubi et Cedric O. Ces expériences m'ont conduit à tenter l’expérience d’une deuxième start-up, Greenly, avec Alexis Normand, notre CEO, et Matthieu Vegreville, notre CTO.

Pour ceux qui ne connaissent pas Greenly, quelle est votre proposition de valeur ?

A. Delubac : Avant, nous nous adressions aux particuliers via une application mobile. Cette application, offrant une synchronisation sécurisée avec les comptes bancaires des utilisateurs, permettait de suivre l'empreinte carbone de diverses activités quotidiennes, comme les transports, les sorties shopping, les repas au restaurant ou les voyages en avion et en train. Tout pouvait être mesuré automatiquement, et l'utilisateur pouvait ensuite apporter plus de précision sur la dépense afin d'obtenir la mesure la plus fine possible. L'application a rapidement attiré 50 000 utilisateurs. Mais aujourd’hui, et c’est notre principal enjeu, Greenly met à disposition des entreprises de toutes tailles des solutions de comptabilité de leurs émissions de CO2, leur permettant d'établir des bilans carbone conformes. Nos clients travaillent dans divers secteurs : aussi bien la technologie et la finance que la vente au détail et l'industrie. Notre proposition de valeur consiste à associer des experts du climat à notre plateforme pour offrir une solution précise, simple et intuitive. Nous comptons actuellement plus de 1800 clients dans le monde et nous avons pour ambition d'en atteindre prochainement 10 000. La fusion de la comptabilité financière et de la comptabilité carbone est en train de se réaliser sous nos yeux et nous sommes fiers de contribuer à cette révolution.

Votre stratégie "go to market" a été particulièrement efficace. Pouvez-vous nous en dire un mot ?

A. Delubac : Nous avons verticalisé le sujet du bilan carbone, en abordant chaque secteur d'activité individuellement, pour se positionner comme expert et personnaliser notre approche pour chaque secteur, notamment la technologie, la finance, l'industrie ou encore le retail. Avec un modèle SAAS axé sur le volume, il est impératif d'avoir une stratégie précise pour maximiser la conversion sur chacune des verticales.
Dans la technologie, par exemple, nous nous sommes concentrés sur la gestion de l'empreinte carbone numérique, tandis que dans la finance, nous avons aidé les institutions à gérer les risques climatiques.
Pour l'industrie, notre offre a été adaptée pour répondre aux exigences spécifiques en matière de réduction des émissions et d'optimisation des processus. Un aspect crucial de notre stratégie a été de former nos équipes aux spécificités de chaque secteur. Cela nous a permis de fournir des conseils experts et adaptés à nos clients, en comprenant mieux leurs défis et besoins uniques.

Et cette segmentation a également été appliquée dans votre stratégie marketing ?

A. Delubac  : Oui, outre cette approche par verticale, nous avons adopté une tarification flexible en fonction de la taille et du secteur de l’entreprise, et des campagnes de marketing ciblées afin d’attirer sur un bénéfice spécifique (réduction des coûts, image de marque, marque employeur, certifications, obligations liées à la règlementation en vigueur…) Nous suivons également des indicateurs de performance précis pour mesurer l'efficacité de notre stratégie. Un élément clé a été l'intégration d'une stratégie combinée d'inbound et d'outbound marketing pour générer des demandes entrantes. Pour l'inbound marketing, nous avons misé sur la création de contenus de qualité en rapport avec notre produit et les enjeux environnementaux. Nous avons produit des articles, des vidéos, des e-books pour non seulement améliorer notre référencement naturel, mais aussi pour renforcer notre réputation dans le domaine de la durabilité et créer une marque visible. Cette approche de content marketing nous a permis d'attirer un trafic qualifié sur notre site web et d'engager nos prospects de manière organique. Nous étions conscients que les bénéfices de l'inbound marketing seraient à long terme. En parallèle, nous avons aussi mis en œuvre des tactiques d'outbound marketing, notamment via le démarchage direct via cold emails, des campagnes publicitaires ciblées et la participation active à des salons. Cela nous a permis de toucher activement des prospects qui n'étaient pas encore engagés avec notre marque.

Et comment avez-vous concilié le développement de votre produit avec votre stratégie commerciale ?

A. Delubac : Mon associé et CEO a toujours privilégié l'écoute des besoins de nos clients, plutôt que de se concentrer uniquement sur des aspects techniques qui pourraient nous séduire. Il est d'ailleurs crucial qu'en tant que fondateurs, nous restions activement engagés sur le terrain. Nous croyons fermement que maintenir un contact direct avec le marché et comprendre en profondeur les besoins des entreprises qui nous sollicitent est essentiel pour piloter Greenly dans la bonne direction, en construisant la roadmap la plus juste possible.
Nous avons pivoté vers la cible des entreprises juste après nos premiers tours de financement. C’est ce qui nous a permis d’investir dans des équipes de vente, de développement, de marketing, ainsi que dans nos équipes produit et nos experts climatiques. On est passé progressivement des TPE/PME avec un pricing très agressif vers le mid market pour monter en puissance, prouver que l'outil était aussi adapté aux grands comptes, et s'adapter aux besoins des interlocuteurs plus matures.

Parlons de votre levée série A de 2022. Quel était le montant et quels étaient vos objectifs à ce moment-là ?

A. Delubac : « Devenir leader mondial de la comptabilité carbone », c'était la promesse de notre Série A en 2022. Nous avons réalisé un premier tour de table de 500K€ puis un second tour de 2,5M€, au 1ᵉʳ semestre 2022. Ces financements ont été essentiels pour transformer notre business model dans un premier temps. Il nous a aussi fallu recruter massivement, en passant de 40 à 180 personnes, avec le même objectif, rester connectés à nos valeurs fondamentales : le feedback, l'ambition, l'excellence et l'impact. Tout cela nous a permis d’accroître notre base de clients, jusqu'à +1700 clients dans plus de 10 pays. Cela nous a également permis de lancer notre internationalisation et de viser la place de leader dans notre secteur.

Vous venez d’annoncer une très belle levée en série B de 49 millions d’euros. Quelles sont les prochaines étapes pour Greenly ?

A. Delubac : Avec ce financement, nous voulons nous imposer comme le catalyseur de la transition environnementale des entreprises. Ce tour de table renforce le rôle de Greenly en tant qu’accélérateur du changement pour les entreprises, à l’heure où suivre et réduire ses émissions deviennent des impératifs business pour toutes les entreprises, peu importe leur taille. Cette nouvelle levée de fonds confirme notre position de leader sur un marché en plein essor, stimulé par de nouvelles régulations telles que la Directive sur le reporting de durabilité des entreprises (CSRD) dans l'UE et la récente obligation pour les entreprises américaines cotées de rapporter leurs émissions de GES chaque année.‍ Greenly va ainsi poursuivre son internationalisation et continuer à enrichir sa suite de solutions climats destinées à accompagner les entreprises à internaliser des compétences d’expertise climat pour déployer une véritable stratégie de réduction des émissions.

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