Cet atelier s'adresse :
Aux Dirigeants, Directeurs généraux et Directeurs commerciaux qui souhaitent apporter un nouveau regard et faire progresser les compétences de leurs collaborateurs en situation de vente complexe.
Aux praticiens, commerciaux expérimentés, chef des ventes, compte clefs, KAM et GAM qui veulent enrichir leur pratique et découvrir de nouveaux leviers d’efficacité dans la conduite des affaires complexes.
Objectifs
Cet atelier est avant tout un atelier pratique. Il vise à partir de la pratique sur une affaire, d’en dégager les grilles de lecture et les principes d’action permettant de :
- Mieux apprécier le contexte et le potentiel d’une affaire dès son démarrage
- Découvrir de nouvelles clefs de leadership et d’influence du système client
- Intégrer la place du pouvoir et des jeux d’acteurs dans la prise de décision
Contenu et programme :
1 - Découverte du contexte de l’affaire en univers de service
Appréciation du contexte, des enjeux, des acteurs et du périmètre de l’affaire
2 - Prise de décision sur la stratégie et la conduite de l’affaire par les participants
Travaux individuels et en sous groupe
Prise de 3 décisions successives sur la stratégie de conduite de l’affaire jusqu’au go / no go
Débriefing des décisions (critères et options de décision)
3 - Debriefing du cas avec 3 apports et référentiels méthodologiques sur les décisions :
Stratégique: la stratégie chinoise et le concept de potentiel de situation
Systémique : La différenciation contenu / processus, posture et leviers d’influence sur un système complexe
Sociologique: La compréhension des jeux de pouvoir dans le comportement des acteurs
4 - Bilan et transposition au business de chaque participant
L’ Intervenant
Fabrice LEZEAU est coach accrédité Titulaire à la Société française de coaching. Dirigeant du cabinet de coaching et formation INTERNESS Consulting, diplômé de l’Executive MBA de l’ESSEC et titulaire d’une maitrise d’économie appliquée de Paris Dauphine, sa vocation est de libérer le potentiel des équipes commerciales. Il s’intéresse plus particulièrement aux thématiques de vente complexe et a développé une méthodologie innovante et exclusive « le leadership collaboratif ». A publié aux Editions EMS « Ventes complexes : Les chemins cachés de la performance ».
#carrieredevpersonnel
Staff ESSEC Alumni