À Station F, l'incubateur ESSEC x ESSEC Alumni met l'accent sur la vente

Chloé CONSIGNY

Entrepreneurs

14/09/2026

À Station F, l'incubateur ESSEC x ESSEC Alumni met l'accent sur la vente

EA : Quelles sont les spécificités de la vente pour les dirigeants fondateurs ?

Thomas Oriol : La littérature anglo-saxonne consacre beaucoup de place au dirigeant vendeur. C'est beaucoup moins le cas en France, et c'est la raison pour laquelle j'ai souhaité créer ce guide. À cela s'ajoute désormais un effet direct de l’intelligence artificielle : le temps de développement produit se raccourcit énormément. Le MVP (Minimum Viable Product) arrive beaucoup plus vite dans la vie du créateur d'entreprise. Les dirigeants fondateurs sont donc confrontés au sujet commercial bien plus tôt qu'auparavant.

Pierre Seillier : Il existe en effet une réelle différence d'approche entre pays latins et pays anglo-saxons. Les anglo-saxons ont coutume de dire « fake it till you make it » : ils commencent à vendre avant même d'avoir un produit finalisé. Dans les pays latins, la démarche est inverse. Les créateurs d'entreprises engagent davantage de fonds sur la R&D et la conception produit, alors que tous les efforts devraient porter sur la vente.

EA : Quel est le niveau des entrepreneurs qui rejoignent l'incubateur ESSEC Station F ?

Pierre Seillier : Cela dépend, les niveaux de maturité peuvent être très différents. En vente, certaines entreprises arrivent à l'incubateur en ayant déjà un chiffre d'affaires et des clients. D'autres ne sont qu'au tout début de la création d'entreprise. Les fondateurs n'ont pas non plus le même background : certains ont déjà une expérience en marketing, quand d'autres sont ingénieurs. Notre rôle est de leur donner l'ensemble des outils qui leur permettront de réussir. Paradoxalement, les entrepreneurs qui sortent d'une école de commerce sont très bien formés à la gestion. Ils sont, en revanche, moins bien préparés à la vente.

EA : Les entrepreneurs incubés peuvent assister à des bootcamps. Cette année, vous avez rendu certains bootcamps obligatoires. Pour quelles raisons ?

Pierre Seillier : Jusqu'ici, nous avions un programme à la carte : chaque entrepreneur s'inscrivait aux modules qui lui semblaient nécessaires. Le système avait ses limites. Certains estimaient avoir les connaissances de base alors qu'ils ne les avaient pas, ce qui détériorait la qualité des bootcamps. Nous avons donc choisi de faire passer un test à chaque entrepreneur dès son arrivée à station F, autour de cinq piliers : gestion d'entreprise, finance, produit, marketing et vente. Les résultats permettent ensuite d'organiser des remises à niveau. Sur la vente, nous avons imaginé plusieurs bootcamps, dont certains seront animés par Thomas Oriol.

EA : Tous les dirigeants fondateurs peuvent-ils devenir de bons vendeurs ?

Thomas Oriol : Ils en ont l'obligation. Le meilleur des produits, s'il ne se vend pas, reste un échec. Il faut aussi avoir à l'esprit que la vente peut être créatrice de produit. L'un de mes conseils est de commencer à vendre des fonctionnalités qui n'existent pas encore : cela change la conception de la road map produit. Le commercial n'est pas un à-côté, il doit être au centre de la création d'entreprise et devenir un driver produit.

Deuxième élément essentiel : la qualification. Un entrepreneur doit comprendre qu'éliminer les mauvais prospects est presque aussi crucial que de trouver les bons. Vient enfin la psychologie client. Le service proposé doit pouvoir être exposé de façon claire et rapide. Steve Jobs avait présenté l'iPod en une seule phrase : « mille chansons dans votre poche ». Il faut pouvoir démontrer la valeur le plus vite possible.

Pour aller plus loin : Le guide sans filtre de la vente B2B: pour fondateurs de startups par Thomas Oriol (E98)

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Mentorat, incubateur à Station F, business angels, Club Entrepreneurs, événements dédiés… Découvrez les différents services ESSEC Alumni qui vous sont dédiés !

À Station F, l'incubateur ESSEC x ESSEC Alumni met l'accent sur la vente

2026-09-14 16:00:00

www.essecalumni.com

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2026-09-29 17:54:59

2026-09-14 16:04:43

Chloé CONSIGNY

Accompagner les entrepreneurs dans toutes les dimensions de la création d'entreprise : tel est l'objectif de l'incubateur ESSEC cofondé par l’ESSEC et ESSEC Alumni à Station F et dirigé par Pierre Seillier (M13). À l'occasion de la sortie de son livre « Le guide sans filtre de la vente B2B », Thomas Oriol (E98) se place aux côtés de l'incubateur et accompagne les fondateurs dans le développement de leurs techniques de vente. Les deux alumni ont uni leurs forces pour proposer un accompagnement sur-mesure. Entretien croisé.EA : Quelles sont les spécificités de la vente pour les dirigeants fondateurs ?Thomas Oriol : La littérature anglo-saxonne consacre beaucoup de place au dirigeant vendeur. C'est beaucoup moins le cas en France, et c'est la raison pour laquelle j'ai souhaité créer ce guide. À cela s'ajoute désormais un effet direct de l’intelligence artificielle : le temps de développement produit se raccourcit énormément. Le MVP (Minimum Viable Product) arrive beaucoup plus vite dans la vie du créateur d'entreprise. Les dirigeants fondateurs sont donc confrontés au sujet commercial bien plus tôt qu'auparavant.Pierre Seillier : Il existe en effet une réelle différence d'approche entre pays latins et pays anglo-saxons. Les anglo-saxons ont coutume de dire « fake it till you make it » : ils commencent à vendre avant même d'avoir un produit finalisé. Dans les pays latins, la démarche est inverse. Les créateurs d'entreprises engagent davantage de fonds sur la R&D et la conception produit, alors que tous les efforts devraient porter sur la vente.EA : Quel est le niveau des entrepreneurs qui rejoignent l'incubateur ESSEC Station F ?Pierre Seillier : Cela dépend, les niveaux de maturité peuvent être très différents. En vente, certaines entreprises arrivent à l'incubateur en ayant déjà un chiffre d'affaires et des clients. D'autres ne sont qu'au tout début de la création d'entreprise. Les fondateurs n'ont pas non plus le même background : certains ont déjà une expérience en marketing, quand d'autres sont ingénieurs. Notre rôle est de leur donner l'ensemble des outils qui leur permettront de réussir. Paradoxalement, les entrepreneurs qui sortent d'une école de commerce sont très bien formés à la gestion. Ils sont, en revanche, moins bien préparés à la vente.EA : Les entrepreneurs incubés peuvent assister à des bootcamps. Cette année, vous avez rendu certains bootcamps obligatoires. Pour quelles raisons ? Pierre Seillier : Jusqu'ici, nous avions un programme à la carte : chaque entrepreneur s'inscrivait aux modules qui lui semblaient nécessaires. Le système avait ses limites. Certains estimaient avoir les connaissances de base alors qu'ils ne les avaient pas, ce qui détériorait la qualité des bootcamps. Nous avons donc choisi de faire passer un test à chaque entrepreneur dès son arrivée à station F, autour de cinq piliers : gestion d'entreprise, finance, produit, marketing et vente. Les résultats permettent ensuite d'organiser des remises à niveau. Sur la vente, nous avons imaginé plusieurs bootcamps, dont certains seront animés par Thomas Oriol.EA : Tous les dirigeants fondateurs peuvent-ils devenir de bons vendeurs ? Thomas Oriol : Ils en ont l'obligation. Le meilleur des produits, s'il ne se vend pas, reste un échec. Il faut aussi avoir à l'esprit que la vente peut être créatrice de produit. L'un de mes conseils est de commencer à vendre des fonctionnalités qui n'existent pas encore : cela change la conception de la road map produit. Le commercial n'est pas un à-côté, il doit être au centre de la création d'entreprise et devenir un driver produit.Deuxième élément essentiel : la qualification. Un entrepreneur doit comprendre qu'éliminer les mauvais prospects est presque aussi crucial que de trouver les bons. Vient enfin la psychologie client. Le service proposé doit pouvoir être exposé de façon claire et rapide. Steve Jobs avait présenté l'iPod en une seule phrase : « mille chansons dans votre poche ». Il faut pouvoir démontrer la valeur le plus vite possible. Pour aller plus loin : Le guide sans filtre de la vente B2B: pour fondateurs de startups par Thomas Oriol (E98)Vous êtes diplômé ESSEC et entrepreneur ?Mentorat, incubateur à Station F, business angels, Club Entrepreneurs, événements dédiés… Découvrez les différents services ESSEC Alumni qui vous sont dédiés !