Livre : Key Account Manager : vendeur ou chef d’orchestre ?

Hubert Faucher définit les « key accounts » comme des clients si importants que s’ils toussent, on s’enrhume. Les grands groupes ne sont pas seuls concernés ; l’enjeu est aussi crucial pour les start-ups, qui commencent souvent avec un seul client.

La gestion d’un portefeuille de comptes clés réclame la mobilisation de toutes les fonctions de l’entreprise, comme l’illustre la Parabole de l’Aquarium : les clients sont des poissons qu’il s’agit d’appâter (conquête), d’empêcher de sauter par-dessus bord (fidélisation) et de faire grossir (développement de la relation). Une approche qui requiert une articulation au niveau organisationnel, avec l’embauche d’un décideur aux côtés de la direction générale, et au niveau de chaque compte, avec un processus de planification, de gestion et d’engagement.

L’auteur appuie son propos sur 150 références bibliographiques, des études de cas (Schneider Electric, Somfy, Danone…), plus de 100 visuels ainsi que de nombreux outils directement utilisables.

Key Account Manager : vendeur ou chef d’orchestre ?
de Hubert Faucher (A85), professeur à l’ESSEC
Préface de Jean-Claude Tarondeau, professeur honoraire à l’ESSEC
Éd. Kawa
350 pages
35 €